Трудности перевода: как стартапу выйти на зарубежный рынок?

Опубликовано: 29 июля 2021

Сегодня выход на зарубежные рынки открыт не только крупным корпорациям, но и стартапам, для которых международное присутствие является залогом кратного роста. У стартапов, которые не замыкаются на локальном рынке, есть необходимый апсайд для того, чтобы масштабироваться и быть привлекательными для инвесторов.

Какие инструменты помогут продвинуть стартап на зарубежный рынок и сколько это может стоить фаундеру, рассказали эксперты акселерационной программы Академпарка Евгений Иванов, основатель IT-стартапов, и Игорь Мендзебровский, серийный hardware-предприниматель.

Евгений – партнер в венчурном фонде Network VC Syndicate Fund LLC и венчурной студии GSD (Кремниевая Долина), лидер Go Global World (Siberia), основатель интернет-агентства «Норд Стар», организатор Startup Lynch, руководитель IT-секции стартап-акселератора А:СТАРТ; опыт в венчурном бизнесе более 12 лет.

Игорь – резидент Академпарка, основатель стартапов AT360 (аттракционы виртуальной реальности), HealthVision (камеры по мониторингу первичного состояния здоровья), Papillon (многофункциональная медицинская кровать) и EnterIdeas (мобильные планетарии), которые успешно представлены не только в России, но и за рубежом.

Акселераторы и отраслевые ассоциации

«Когда мы говорим про американский рынок, то, если у вас уже есть продукт или хотя бы прототип, смело обращайтесь в такие топовые акселераторы, как Y Combinator, Plug and Play, Comcast, 500 Startups, TechStars. Присутствие в большинстве этих сообществ бесплатно. Кроме того, существует сообщество Go Global World, где состоят более 1 500 стартапов по всему миру, а также международные эдвайзеры, менторы и инвесторы ранних стадий.

Например, мы хотим выйти на рынок Австралии. Я пишу в это сообщество: “Чем там живут люди? Какие потребности и боли существуют? Есть ли конкуренты в моей сфере? Как выглядит рынок? Что в тренде?” С вероятностью в 99,9% в сообществе есть человек из Австралии, который сможет ответить или даст необходимые контакты. Такие инструменты бесплатны, вам лишь нужно знать английский и быть готовым к нетворкингу».

Помимо акселераторов можно обратиться в отраслевые ассоциации, считает Игорь Мендзебровский: «Одна из компаний нашей группы производит аттракционы и нам была жизненно необходима поддержка и консультация отраслевых экспертов из США. Так, мы стали членами отраслевых ассоциаций, которые объединяют производителей и эксплуатантов аттракционного оборудования. Да, нам это стоит от 1 500 $ в год на каждую ассоциацию, но те преимущества, которые дает сообщество, с лихвой окупают затраты. И, в первую очередь, это внутренние встречи, на которых знакомят эксплуатантов и производителей между собой. Также у нас появился доступ к экономической и финансовой аналитике. Мы начали понимать, сколько аттракционов продается на рынке, какие наиболее интересны людям, какие модели бизнеса и его монетизации сейчас в приоритете».

Интеллектуальная собственность

Задача стартапа: сформировать продукт, запустить его и привлечь инвестиции для кратного роста компании. Основным активом компании является интеллектуальная собственность, в которую и вкладывается инвестор. 

«Когда выходишь на иностранный рынок, все, что у тебя есть, – это интеллектуальная собственность, и она должна быть защищена. Помните: российский патент действует только в России, поэтому в дальнейшем подавайте международную заявку РСТ и дополнительно на американский патент», – подчеркивает Игорь Мендзебровский.

Как отмечает Евгений Иванов, в отличие от hardware-стартапов, IT-решения защищены меньше, поскольку их легче скопировать и сделать аналог. Тем не менее, если вы хотите продавать софт, существуют разного вида лицензии, например, GPL, MIT. В дальнейшем, если ваше программное обеспечение увеличивает капитализацию, стоит задуматься о патенте в США.

Исследование рынка

«Когда мы выходили на американский рынок с многофункциональной медицинской кроватью, сперва изучили запросы сотен больниц и госпиталей. Оттуда мы и нащупали боль. Затем сформировали внутренний отдел коммуникации, в котором работают native-представители наших рынков. Они обзвонили более 1 000 учреждений, откуда в качестве клиентов к нам пришло 6 %», – поделился Игорь Мендзебровский. 

Евгений Иванов добавляет: «Customer development можно начать проводить самостоятельно: составляйте таблицу своей целевой аудитории – кто они, где обитают, звоните, пишите и обращайтесь к ним как к экспертам. 

Когда ваш продукт уже продается, обращайте внимание на отзывы текущих клиентов: люди заплатили за него, и если что-то не так, у них есть отличная мотивация дать вам обратную связь. 

Когда мы начинали продвигать наш продукт для девелоперов на рынок США, самый первый отзыв, который мы получили, был такой: “Ребята, у вас нет поддержки http” (у нас только https). Мы мотаем себе на ус, допиливаем сайт и берем за это дополнительные деньги. Итог: негативные отзывы от тех, кто уже заплатил за продукт, – это лучшая обратная связь, которая указывает на узкие места, которые ты сам, как обладатель другой ментальности, не увидишь».

Платформы по продвижению стартапов

На краудфандинговых площадках люди могут вносить предоплату понравившимся стартапам. Чтобы привлечь финансы в свой проект, идея должна быть проработана и привлекательно упакована. 

«Люди должны понимать, на что они дают свои деньги. Чтобы тот же Kickstarter действительно оказался полезным, как бы это парадоксально не звучало, нужно изначально вложится самому на упаковку идеи под ключ. Правильное позиционирование, визуалка, видео-ролики, текст, реклама, маркетинг – редко когда фаундер оформляет это должны образом. Если хочешь,чтобы действительно “выстрелило”, необходимо привлекать подрядчиков и выделять немало средств на качественный контент», – считает Игорь Мендзебровский.

Евгений Иванов напоминает, что существуют и более простые формы продвижения стартапа: «Презентовать свой IT-продукт большому количеству людей, можно воспользовавшись такими сервисами, как репозитории софта, каталоги различных CMS, площадки с платными плагинами или кодом, места размещения b2b-сервисов по подписке.

Однако я бы советовал искать более нестандартные решения и не биться об рынок в лбом, а обходить его как бы со стороны. Например, выходя за рубеж, мы писали статьи на свою тематику и ставили ссылку на наш продукт в качестве решения клиентской боли. Поэтому пишите материал прикладного характера, упоминая, как ваша компания поможет решить проблемы. Размещайтесь в Twitter, Facebook или на таких ресурсах как Medium, Tumblr или Reddit. Это может принести вам не только репосты и комментарии, но и трафик на сайт». 

Партнеры

«К нам обратился один из пользователей и раскритиковал наш сайт, но при этом предложил помощь по его улучшению. Взамен мы дали ему в пользование один из наших продуктов бесплатно. Но и на этом история не закончилась. Клиент оказался блогером, и в одном из своих обзоров упомянул наше решение. К нам пошли лиды, которые дали конверсию в продажи. Этот кейс ярко демонстрирует, что партнерские отношения можно выстраивать не только на деньгах, но и на нетворке,  взаимопомощи.

Самым очевидным способом поиска зарубежных партнеров являются социальные сети Facebook и Twitter, а также Linkedln. Презентуя свою компанию, делайте акцент на преимуществах своего предложения и выгоде, которую получит партнер. Старайтесь предложить такие условия, при которых все останутся в плюсе. Деловые переговоры – это отдельный вид искусства, поэтому многое будет зависеть от владения иностранным языком и понимания чужого менталитета. У каждой национальности есть свои особенности и нюансы, которые во время переговоров нужно уважать», – считает Евгений Иванов.

«Медицинский рынок взламывать самостоятельно невозможно, поэтому мы стараемся партнерится со всеми крупными дистрибьюторами, заключаем контракты на поставку оборудования и даем им 25 % от прибыли. Я понимаю, что доходность в деньгах теряется, но при этом два-три года мы можем спокойно работать и копить “жирок”, чтобы стать самостоятельным. И так мы действуем в каждой отрасли – будь то медицина, CCTV или развлечения», – добавляет Игорь Мендзебровский. 


Итоговый чек-лист:

  1. Обращайтесь в местные акселераторы, которые позволят обзавестись полезными знакомствами, предоставят экспертов и бизнес-ангелов. Участие в большинстве акселераторов – 0 $.

  2. Если у вас приборостроительный или биомедицинский стартап, сотрудничайте с локальными отраслевыми ассоциациями, которые помогают установить партнерские отношения между эксплуатантами и производителями, дают доступ к экономической и финансовой аналитике отраслевых рынков и обеспечивают проект экспертизой. Членство в такой ассоциации может обойтись от 1 500 $. 

  3. Интеллектуальная собственность должна быть защищена, на какой рынок вы бы не выходили. Приобретайте российский, международный, европейский и американский патенты. Некоторые лицензии на ПО приобретаются бесплатно, патент на изделие или его деталь может стоить от 8 000 $ без учета приобретения товарного знака, логотипа и регистрации софта.

  4. Изучайте целевую аудиторию, ее менталитет, проводите custdev, общайтесь со своими потенциальными и текущими пользователями как с экспертами, изменяйте продукт в соответствии с их запросами. Custdev можно проводить самостоятельно – одна гипотеза проверяется в среднем за две недели с лендингом и трафиком на 500 $, но если вы привлекаете на аутсорс экспатов, то придется заложить от 2 500 $ на одного человека в месяц.

  5. Используйте платформы по продвижению стартапов, пишите статьи прикладного характера на острые темы, упоминая свой продукт в качестве решения проблемы. Размещайтесь в соцсетях и медиа. Присутствие в них, без учета рекламы, может обойтись в 0 $, а для сбора средств на краудфандинговых платформах придется вложиться в контент и маркетинг от 10 000 $. 

  6. Ищите зарубежных партнеров в Facebook, Twitter и Linkedln, развивайте владение иностранным языком, помните о различиях в ментальности. Руководствуйтесь стратегией win-win.

  7. Понимайте pipeline развития своего проекта, хотя бы с глубиной три года. Ваши партнеры должны понимать вектор вашего движения и долгосрочность отношений с вами.